Imaginez que nous sommes en train de nous parler en face à face. Vous ne me connaissez pas vraiment, mais j’ai l’air sympathique, donc vous commencez à parler de choses et d’autres. Je ne dis pas grand chose, et vous avez besoin de faire avancer la discussion, notamment lors des silences inconfortables. Quand je me mets à parler, c’est d’une façon très monotone, comme je si je n’y accordais pas vraiment d’importance. Vous faites plus d’efforts, par exemple en me posant des questions, mais j’hésite, j’ai du mal à maintenir le contact visuel, et je détourne mon regard sans cesse, comme si j’essayais d’inventer de toute pièce une réponse.

Maintenant, voici ce qui est en train de se passer de mon point de vue : je suis en train de parler avec quelqu’un que je ne connais pas très bien, mais vous avez l’air sympathique. Je ne sais pas de quoi parler, alors je ne dis pas grand chose. Les petits silences ne me gênent pas : je suis content d’être en votre compagnie. Ce dont nous parlons ne m’émeut pas outre mesure, donc je parle très calmement. Vous me posez des questions, et il me faut bien entendu un certain temps pour réfléchir à la bonne réponse. Le « contact visuel » qu’on m’a enseigné à l’école me prend beaucoup de ressources mentales qui seraient bien mieux utilisées à penser à la réponse à votre question, donc de temps en temps je détourne mon regard pour mieux me concentrer.

Il est établi que que les personnes occupant des postes élevés ne sont pas nécessairement les employés les plus performants, mais bien souvent ceux ayant les meilleures compétences sociales.

En gardant ça en tête, imaginez quelles sont les opportunités de carrière possibles pour quelqu’un qui ne sait pas mentir, quelqu’un pour qui faire de l’excellent travail compte beaucoup, mais qui ne s’inquiète pas de s’en attribuer le mérite, quelqu’un qui ne comprend pas les intrigues de bureau, qui non seulement fait des faux-pas sociaux et fâche ses collègues, mais en plus ne s’en rend même pas compte, quelqu’un qui est incapable de parler de la pluie et du beau temps. Imaginez cette personne, et quel genre de carrière ils peuvent avoir, même s’ils sont très bons dans leur travail.